El buyer persona es el retrato ficticio de tu cliente ideal. Este retrato va más allá de la descripción ideológica del cliente que te gustaría tener, más bien, permite hacer una radiografía de una persona, incluyendo entonces, emociones, intereses, miedos, creencias de éxito, aspiraciones, motivantes, etc.

¿Para qué sirve el buyer persona?

El buyer persona se ha convertido en la herramienta ideal para conocer bien a tu cliente, sus procesos, cómo, cuándo y qué o quiénes influyen sus decisiones, así mismo, permite que las decisiones de la empresa en cuanto a producto, marketing, publicidad y comunicación sean de manera más acertada y basada en el retrato de un cliente potencial.

Aunque el buyer persona es una herramienta muy eficaz, hay que tener mucho cuidado al momento de crearlos pues una nube de información podría caer sobre vos y confundir qué datos son realmente eficaces y cuáles no. Para ello, el primer consejo es que definás cuántos grupos objetivos tenés y que considerés hacer un buyer persona para cada grupo. Nuestra recomendación es comenzar con 3.

¿De dónde se obtiene esta información?

Definir tus perfiles requiere de un gran trabajo de escucha, investigación y sintetización. Para ello podés apoyarte de las siguientes técnicas:

La fuente más confiable es la directa

  • Entrevistas 1 a 1.
  • Focus Group.
  • Analizar a un grupo de individuos.
  • Entrevista al equipo de ventas (nadie conoce tan bien al cliente como la persona que convive con él).

Hacele caso a las métricas

  • Estudios de mercado.
  • Análisis de tu sitio web.
  • Historial de compras (incluyendo todos los detalles del proceso, tiempo, toma de decisión, temporada).
  • Análisis de contenido consumido.

Una vez que haz realizado el ejercicio de buscar información pasaremos a la etapa de análisis y sintetización.

Kick Off del equipo de marketing y contenido

  • Lluvia de ideas.
  • Crear perfiles.
  • Ponerse en los zapatos de tu buyer persona. Este ejercicio es opcional, pero en el equipo de 1NA nos es de gran ayuda, por eso te lo compartimos: consiste en poner el playlist que escucharía tu buyer, acudir al bar, centro comercial o lugares que frecuenta, así te permitís ver y entender un poco su proceso de compra.

Definiendo al buyer persona

Te pasaremos uno de nuestros más grandes secretos aprendidos con la experiencia de los años. Para facilitar la creación de un buyer persona, el equipo de 1NA Digital se apoya de algunos ejercicio de Design Thinking, nuestro favorito es el Mapa de Empatía. Esta herramienta te permitirá crear de forma sencilla pero muy certera tu buyer persona.

¿Qué piensa y siente? Cuáles son los temas que le preocupan al momento de tomar una decisión de compra y qué aspiraciones de estatus social o de compra hace evidentes.

¿Qué escucha? Qué le gustaría escuchar, a quiénes escucha, qué es lo que dicen sus amigos, familia, compañeros de trabajo, expertos y a través de qué medios lo hace.

¿Qué ve? Cómo es su entorno, cuál es el aspecto promedio y qué estímulos visuales lo pueden atraer.

¿Qué dice / hace? Cuáles son sus acciones y actitud en la vida, con quiénes se relaciona y cómo lo hace, así como cuáles son los factores de importancia para él.


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Toda tu atención aquí:

Aunque todos los conceptos de este ejercicio te ayudan a definir a tu buyer persona, los dolores y beneficios son una gran fuente de inspiración para el equipo de contenidos.

Dolor: Qué le atemoriza, representa un riesgo para él o lo inquieta al momento de tomar decisiones.

Beneficios: Qué necesidades le hace buscar la solución, qué expectativas y deseos tiene de las cosas, así cómo lo que está dispuesto hacer en el camino.

Lo viste, los humanos somos más básicos de lo que creemos, necesitamos soluciones simples que satisfagan nuestros problemas y casi siempre deseamos que sea en el menor tiempo posible.

Al término de este ejercicio te recomendamos que hagás un perfil más ordenado como se muestra en el siguiente ejemplo. No olvidés poner fotos de personas reales si es posible de clientes ya existentes o de tus entrevistados.

Recordá que si requerís ayuda con la creación de tus buyer persona o contenidos en 1NA Digital podemos ayudarte. Ponete en contacto con nosotros.